——心理学·互利共生法则。

互惠关系是建立价值交换的重要武器

在现代职场中，价值交换是一个基本原则。基于这一原则，人们可以与他人建立友好关系，互相帮助，从而实现自身价值，扩大人际圈子。但我们今天要讲的不是如何实现价值交换。相反，我们想讨论价值交换关系如何促进人们的非理性决策。

在《影响力》一书中，罗伯特·西奥迪尼将价值交换形成的互惠关系作为影响力的第一武器。他认为，主动“吃苦”，可以影响对方做出对自己有利的决定。也就是说，主动提供帮助可以给对方带来价值回报，而这种回报往往可以超过你的成本。

“大甩卖”其实是互惠套路

比如在超市，我们经常会遇到类似的套路：购买满100减20，减10折，大减价减20。总而言之，该产品比平常便宜得多。所以很多人一时兴起就买了很多，甚至买了超出自己实际需要的商品。最终节省下来的钱还没有浪费掉的钱多。

乍一看，这似乎是人们贪图蝇头小利的心理。实际上。这涉及到更深层次的心理机制，也就是我们所说的互惠原理。当超市强调降价时，就相当于达成了一个友好协议：给消费者一些无条件的折扣。消费者在接受这些优惠时，会感到一定的心理负担。所以，他们大多不会去占尽一切小便宜，而是投桃报李，买更多的东西。在这个过程中，互惠原则就发挥了作用。

长久以来的历史社会因素，造就了人们的互惠关系

为什么互惠原则在生活中如此有效？造成这种情况的主要原因有三个。

互相帮助是人类重要的生物本能

“互相帮助”是人类几万年进化而来的本能。

100万多年前，人类还只是生活在非洲草原上的类猿生物，过着食毛饮血的野蛮生活。那时的人类，没有其他野兽那样的体力，也没有什么特殊的技能。集体生活逐渐成为人类的主要竞争力。集体生活的核心是早期人类互相帮助的分工制度。

第一个人类群体以狩猎为生。当人们发现植物性食物时，狩猎和种植的分工就出现了。丰富多样的食物不断为人类大脑和身体发育提供额外支持。人类得以不断进化，不断拓展自己的活动范围和生活内容，逐渐演化出更加复杂的组织形式和社会关系。

也就是说，当最原始的价值交换出现时，人类的群体性就开始区别于其他动物。从早期的分工开始，慢慢地生存和进化，逐渐实现了社会角色的分工。在这个过程中，人类群体不断成长、进化到目前的发展状态。

偿还债务是人类社会的共识

债务仍必须是社会的普世价值

有句老话是这么说的：还债是天经地义的事情。其实，这句话不仅在中国流行。在全球不同地区、不同文化中，“还债”其实是一种普遍的价值取向。

《圣经·马太福音》书上又说：恶人借钱不还；恶人借钱不还；恶人借钱不还；恶人借钱不还；义人则善待他人，布施他人。他们不但把欠债的事情看得很重，而且还认为不还钱的人就是恶人。美国还有一句谚语：许愿欠债，欠债必须还清。许愿就像欠债，必须偿还。

可见，无论处于哪种文化，人类都积累了相似的偿债观念。当我们欠别人一笔债时，我们理所当然地应该偿还。如果不归还或者不按时归还，就会被社会群体唾弃，成为不受欢迎的人。当然，这不仅仅指那些欠钱却不还钱的老人，还包括那些愚昧无知、拒绝与他人形成价值交换关系的人。

那些一味索取东西的人，往往是最不受欢迎的。

很多人在工作和生活中经常会遇到类似的人。他们只索取，却不知道如何给予。例如，一位每天开车的同事从不付油费。那个每天吃别人零食的小女孩总是在逗笑。总是向你寻求帮助的人很少向你伸出援助之手。他们总是认为给予是别人的义务，不知道什么是价值交换。而这些人大多会在职场上受到鄙视和憎恨。

欠债必须还，这看似简单，却是人类互助历史中衍生出来的重要价值观。

“吃亏”会让对方感觉亏欠

在个人层面，互惠关系也可以表现为一种亏欠感。例如，今天早上，当我们到达办公室时，我们发现邻桌的同事正在积极地打扫卫生，并为其他人打水泡茶。我们也会感激并记住同事们的努力，我们也会做好自己的卫生，在适当的时候为他人服务。

当我们意识到对方为我们付出了，但我们还没有回报时。心里会有些愧疚。有的人觉得自己不想接受别人的恩惠，有的人觉得不好意思，有的人想立即报答类似的事情。其实，这本质上是一种负债感。表面上看，似乎是对方无偿的贡献，不求任何回报。实际上，情感包袱已经形成。包袱里蕴藏着一笔“不劳而获”的债务，这也是很多人想通过各种方式弥补这笔债务的原因。有时这种亏欠感甚至会让人付出远远超过对方所付出的。

负债感让人感到尴尬

比如我们在买东西的时候，售货员往往很热情，端来茶水，细心讲解，都是精致、周到。他们对顾客的无微不至的照顾常常令人尴尬。很多人在这种“微笑攻势”下很容易投降，购买超出预算的东西。但当我们回过头来想一想，这些东西真的是我们所需要的吗？也许不一定。但很多人却对此痴迷，觉得必须买点东西。这是因为心里有债务的负担。

致那些不想“受苦”的“聪明人”：你永远学不会价值交换

人们不仅要为商品付出代价，还要为负债的感觉付出代价。

因此，互惠关系往往是价值交换的第一步。当人们主动提供帮助、展现价值时，就能激发对方的经济和社会价值交换需求，进而达到沟通的目的。

直接“折扣”是最直接的互惠方式

如何在职场中主动“吃亏”

既然互惠关系如此重要，那么我们该如何利用呢？这里主要介绍三种方法。

直接恩惠

主动互相提供帮助，形成互惠的交换关系。也就是说，当我们与对方不熟悉时，应该主动提供帮助，建立关系。可能有人认为，只要两个人的价值观相符，建立关系就是水到渠成的事情。那么我们可以思考一个问题：我们自己的价值是否独特？如果不。那么对方为什么要和你交换价值而不是和别人交换价值呢？

因此，直接、主动地提供价值是我们价值交换的首选。具体来说，我们可以分析对方的价值需求和我们自己的资源，看两者是否匹配。如果不是很好的匹配，我们可以退而求其次，成为一个价值中介，一个“中间人”。

例如，当我们走进市场时，总会听到摊贩喊着：大优惠，买二送一。这是典型的主动价值提供。但当我们去了之后却发现那里没有我们想要的东西。这时，小贩常常会说：没关系，我带你去我朋友那里买，保证你不吃亏。买家听了他的话，一般都会放下心来，乖乖跟着他。其实，这又是小贩的“背把戏”，让小贩充当中间人，在另一个地方从你身上赚钱。

因此，如果我们想向老板和同事寻求帮助，最好先询问对方的需求是什么，然后对症下药。首先主动提供帮助，然后提出自己的要求。这种价值交换是可以自然实现的。

以退为进

以退为进，就是提出稍微过分的要求，然后假装让步，让对方认为你吃了大亏，最后想要补偿你。这是一种先进的价值交换技术。这种相互关系可以颠覆人们的理性判断，甚至导致群体乃至国家政权的推翻。

例如震惊世界的水门事件。尼克松以政府安全为名，秘密派人在国会办公室和一些机构安装窃听器。这件事被发现后，引起了国会乃至全社会的强烈抗议。事实上，事件的起因非常草率，甚至可笑。尼克松的安全官员提交了一份价值100 万美元的政府安全计划。那是在20 世纪70 年代。审查机构看到这是一个天价方案，想都没想就拒绝了。

美国前总统理查德·尼克松

但安保人员并没有放弃，再次仔细修改了方案，提交了一份50万美元的安保方案。办公室看了一眼，发现这次的价格似乎比较靠谱，但还是有点贵，于是又修改了方案。回去。这次安全官员拒绝做任何其他事情，只是将计划削减了一半，将其缩减为25 万美元的安全计划。

办公室一看，100万变成了25万。还没来得及高兴，这个计划立刻就被批准了。最后几个审稿人看到了这个方案，很快就通过了。因为他们感觉：这个方案本来要100万，现在变成了25万。他们应该给这位尽责的保安人员一些支持。于是这样一个包含窃听国会议员的项目就在不断“倒退”的情况下获得通过，最终引起轩然大波。

寻求帮助时，可以先说“稍大一点”，然后再降低标准。

因此，当我们在工作中需要交换价值时，最好先提出过分的要求，然后提出看似“妥协”的方法，让我们真正的目的看起来像是妥协的结果。例如，当我们希望同事能够帮助我们修改计划时。最好先向同事提出一个更大的要求，比如请他们帮我们制定一个计划。大多数同事都会拒绝这么繁重的工作。这时，我们可以“退一步”，要求他们为我们修改方案，这样很可能会获得支持。

创造一个互惠的场景

营造互惠场景，是指营造一种营造普遍的亏欠感的氛围和环境，让人们无条件地付出。这种方式不断放大负债感，让人觉得在这种环境下，如果不主动做出贡献，就会对不起集体、对不起团队。

例如，一些传销组织一进入组织就视对方为兄弟姐妹。所谓公司不仅提供吃住，还每天雇人过来教你。告诉你如何成功，如何推广产品，如何发展下线。而你的团队、你的“兄弟姐妹”、你的公司为你付出了那么多，现在是回报大家的时候了。这套债务培训已经被很多传销组织尝试过。很多受骗的人甚至以为自己找到了“家人”，弥补了日常生活中亲情的缺失，殊不知这些都是套路。

许多公司都有某种“债务文化”

当然，也有很多普通企业喜欢营造人文氛围，强调“家族文化”，打家族牌，强调奉献。这或多或少带有一种互惠关系的影子。

所以当我们遇到这种情况时，我们应该提醒自己，我们在职场上有什么价值目标。你想赚钱还是开始职业生涯？不要因为一些互惠和价值关系而忘记了自己的初衷。

价值交换不仅产生获得感，也产生债务感。当互惠关系的惯例激发人们的亏欠感时，非理性决策就变得很自然。因此，我们必须懂得警惕，利用互惠关系。